2004年广东省事业单位招 聘考试申论真题及参考答案 材料1： (1)传销于20世纪90年代初进入我国东南沿海。1990年，中美合资雅芳有限公司将 传销模式悄悄引进了中国，“雅芳小姐”上门推销商品的方式，令当时试图挣脱计划经 济束缚的市场耳目一新。雅芳公司的探路成功，令一些在境外被围剿已久的传销公司 欣喜若狂，他们对中国庞大的市场向往已久，中国在传销管理上的空白似乎也使他们 可以毫无风险地放手攫取财富。于是，从1992年开始，国外传销公司打着独资、合资 旗号鱼贯进人中国。国内一些机构在窥探到其中奥妙后，也纷纷做起了传销生意。 到1993年，全国几乎所有省会城市、沿海大中城市都有传销公司活动。据业内人士估 计，当时有营业执照和没有营业执照的传销公司近200家，从事传销活动的人员不低 于100万人。(2)传销，在国(境)外又称直销，一般是指企业不通过店铺经营等流通环 节，将产品或服务直接销售、提供给消费者的一种营销方式。由于传销销售成本较低 等优点，国外许多企业采用了这种营销方式。传销传人我国后，立即发生了异变，一 些不法分子利用传销具有组织上的封闭性、交易商的隐蔽性和传销人员的分散性等特 点，利用我国市场经济体制尚不完善和群众消费心理尚不成熟，进行各种违法犯罪活 动。 变相传销活动一般是以高利润为诱饵，传销的组织者对参加者承诺的利润回 报，远远高于正常的经营活动。变相传销一般是无店铺经营，他们所从事的活动并不 是以商品流通为目的，而是打着推销商品的幌子，从参加者身上获取钱财。参加传销 的人员向“下线”兜售的产品，其价值远远高于市价，远远背离它的使用价值。因 比，传销者赚取的并不是产品销售带来的正常利润，“下线”拿钱不是买商品，而是买 自己参加传销的“资格”和“位置”。这是一种层层骗财的把戏，谁是最后的参加者，谁就 是最后的受害者。而最后的受害者往往人数众多，获利的只是一小部分人。 传销这种严重亏空的营销方式，得以继续的唯一途径就是利用“下线”交付的“人头 费”支付对“上线”的回报，一旦难以为继或骗局败露，其结果大多是不法分子携款逃之 夭夭，或故意露个“破绽”，让工商执法机关查处，以便以“不可抗力”为借口终止经 营，拒不退款，把矛盾转向执法机关和政府部门，其手段和用心十分恶毒。 变相传销这种欺诈行为，已使全国成千上万的群众上当受骗。因钱财被骗，血本 无归引发亲友反目，子女辍学，甚至无家可归，家破人亡的惨剧时有发生。这些事件 的发生给人民生命财产安全、社会经济秩序和政治稳定造成了严重危害。 (3)近日，国家商务部外资司副司长邓湛重申，中国有望于年内制定直销业相关法 律，严格区分直销与各种形式的传销。这也是我国履行入世承诺的一项重要立法行 动。早在2001年中国加入世贸组织后的第三天，当时的国家经贸委经济法规司司长张 德霖、贸易司司长黄海就明确表示，将在由加入WTO后的三年中，充分考虑世贸组织成 员意见，就直销问题立法。今年恰是这第三个年头。 安利、雅芳等国际直销巨头对中国政府的立法表态都表现得极为关注，这显然与 这些巨头企业在中国市场的巨大利益密不可分。以安利为例，其在中国的发展道路可 谓一波三折。早在1992年就入中国内地的安利，在1995年投资22亿美元正式成立安 利(中国)日用品有限公司后的第二年成为国家工商行政管理局批准的41家可从事传销 的企业之一。 但当时为数众多的传销公司和各自的营销模式导致了一定程度的混乱。安利有了 合法身份两年后的1998年4月21日，对安利绝对是个难以忘记的日子。当天，为了打击 金字塔式传销，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式出台，这无异于给正处 于事业大发展时期的安利当头一棒。据一位当时在安利工作的媒介人士透露，至今都 难以忘记当时这对安利中国公司乃至安利总部的影响。她介绍，就是在一夜之间，公 司在内地30多个城市的分公司和上千名员工立即停了工，基本每个月的损失都 在1000多万元人民币。尽管当时安利在中国的销售额仅有15亿元左右，但中国业务的 变故立即回馈到美国总部，安利亚太区有限公司的股票当即在纽约股市狂泻20％!而对 于安利公司来讲，这些还只是直接影响，几乎在一夜之间就令众多中国消费者突然发 出质疑：“安利到底是不是合法企业?”才真正让他们心惊。“要知道，当时安利的影响还 不像现在这样广泛，当时知道安利的人大多是我们的合作者和客户，是与我们最紧密 的人!” 经历了三个月后，安利才从阵痛中解脱，当时国家从原来的传销企业中筛选 出10家直销转型企业，安利成为其中的第一家。从那时至今，安利在中国几乎是重新 创业，逐步摸索出了推销员加传统店铺经营的新模式，这也促使安利在六年间在中国 形成了庞大的网点资源。目前安利已在中国设立了110多家专营店铺并拥有7万多名推 销员。去年安利在中国的销售额已经超过了100亿元人民币，同比增长约66％，这一数 字不仅远远超过了1998年国家发布传销禁令前的15亿元最高值，而且已经占到其全球 总销售额的1／5。 不过对于安利在中国取得的巨大成功，也有人提出了质疑。因为所谓“直销”，其 实质上就是通过简化、取消中间商来降低产品流通成本并满足顾客利益最大化需求。 这也是安利在海外40多年来一直沿用的经营模式。不过，据安利公司对外事务总监付 小明透露，目前安利在中国的销售额有六成是由店铺销售的，仅有四成由营销人员销 出。据计算，目前安利销售人员的薪金中的“顾客服务报酬”方面是以产品标价 的20％计算的，另有8％至24％是销售报酬中的基础佣金。也就是说，顾客每从营销人 员手中购买一件产品，他至少支付给了营销员本人26％(税前)的报酬。尽管有着如此 丰厚的利润，但为保持产品价格的一致性，直销员私下低价倾销是被安利严厉禁止 的。去年安利公司查处的1600余起直销员违规事件中就包括了许多低价销售事件。然 而，大量出自店铺销售的安利商品实际就相当于顾客合法地买到了打折商品。这实际 是不符合安利这类直销巨头的创业初衷的。 雅芳是国家批准的10家转型公司中的另一个国际知名企业，与安利的经营模式类 似，现在雅芳在中国的？4个大中城市共拥有5500多家专卖店及1000多家专柜。去年雅 芳在中国市场的销售额达到了24亿元，同比增长了30％。 尽管这些国际直销业巨头目前在中国开展的业务均在合法范畴之内，而且取得了 不俗的业绩。但长期以来我国对于直销和传销尚无明确定义界限，因此他们的业务也 常受到一些消费者的误解。安利高层就曾坦言，传销禁令仍然是安利在中国面临的最 大挑战。因此他们对中国政府即将对直销立法给予了积极评价。一位直销巨头企业的 高层向记者坦言，他们感到不安是因为至今国家尚没有对直销和传销有明确的定义区 分。同时，一些地区猖獗的“老鼠会”式传销也给合法直销企业的运营带来了干扰。 据悉，国家此次对直销业的相关立法的核心内容就是要严格区分直销和各种形式 的传销，在继续大力打击非法传销的同时，鼓励合法直销。这显然能促进这些直销公 司在良好的环境中发展，雅芳等国际知名企业在接受记者采访时也都对此持欢迎态 度。 记者从国家工商行政管理总局了解到，继续严厉打击传销和变相传销违法活动仍 然被年初召开的全国工商局长会议确定为今年的工作重点。根据部署，工商机关今年 将继续保持强大打击态势，以取缔传销人员聚集窝点为重点，严厉打击以“拉人头”为 主的各种传销和变相传销活动。 工商部门已将广西、广东、河北、河南、山东、山西、吉林、辽宁、四川、北京 等作为重点区域，将集中力量开展专项行动。对从事传销和变相传销违法活动的企 业，则坚决予以取缔。 据工商部门的人士透露，在国家新政策出台之前，他们仍将依据自身权限对一切 不合规范的销售行为进行打击。即使对于国家允许从事转型直销的企业，国家在这方 面也有着严格的规定，比如近日工商部门对化妆品直销企业玫琳凯的经销商聚集上千 人大搞直销培训进行了查处。 材料2： 中央电视台《焦点访谈》节目实录《教材里的秘密——看透传销》 主持人：我们《焦点访谈》节目曾经多次对传销进行过揭露。传销作为一种非法 的经营活动，不仅有自己的地下组织形式和活动方式，而且还发展出了一整套骗人的 把戏。在各地执法机关对传销组织的清理打击当中，查获了大批各种各样的所谓传销 的教材。通过分析我们看到，这些教材不仅具有煽动性和欺骗性，而且还运用了一些 心理学的要素来诱人上当。为了更好地揭露传销组织的把戏，避免更多的人上当，今 天我们就为大家展示传销组织的所谓教材。尽管各地传销组织的名称不同，传销的产 品不同，但他们的欺骗手法和发展组织的程序却是惊人的相同，都少不了上课这个环 节。现在大家看到的就是他们上课的场面。 传销讲课人：(传销)可以弄多你的时间，缩短你成功的历程，可以使你一年两年 内挣到你几十年挣不到的钱。 山西太原市小东流村治保主任张建军：(他们)看上去就跟学生似的，每天夹着个 公文包，也不知道他们是干什么的。 (画外音)这是被工商部门收缴的传销人员的培训教材和笔记，从这里我们可以看 到传销纽织的一个完整的欺骗链条。他们的欺骗步骤都是相同的，要把新人弄进传销 组织，有其固定的步骤。翻开传销教材，第一个部分的内容都是列名单，也就是盘算 二下哪些是可以骗来的对象。 检察人员：在这里面包括这样几类对象：亲戚类、兄弟姐妹、朋友类；五同：同 学、同事、同乡、同宗、同好、邻居类，前后左右邻居。传销组织叫人列名单的要求 不是凭空想出的，而是通过长期的欺骗实践和认真分析总结出来的。在教材里，我们 看到他们对可能发展为传销人员的详尽分析。 山西太原市工商局经济检察科干部’：他们把社会各界的人士分门别类，而且找出 他们的特点来。 (画外音)“复员军人，受军人的熏陶观念有很大改变，回到家乡后，大多不安于现 状，想干一番大事业，或者想急于找一份合适的工作。农民焦点在于脱贫致富，指望 种粮发家不现实，养殖渠道又不畅通，做生意缺乏本钱，他们渴望找到一种门路能够 发家致富，在左邻右舍中扬眉吐气，风风光光。下岗干部，昔日春风得意，众人瞩 目，一旦下岗门庭冷落，有一种严重的失落感。” 这些急于改变现状的人成了传销组织最想物色的人选。所以当你急于发财时，就 有人向你发出了邀请的信号，你就该警惕了，列好名单后，就该进行第二步邀约了。 对于邀约的方法，传销组织也做出了规定，不让人回到老家去叫人，教材是这样写 的：“回去叫人这种做法显然不切合实际：一是自己不了解或刚入门，家里人对网 络，也就是传销，大多抱一种敌视的态度，回家后叫别人，怎样跟别人说?不说实话 吧，别人三问两问就露馅了，说实话吧，自己的业务水平有限，也无法说服别人，而 且你一个人能说得过全家那么多人吗?”所以传销组织从不在当地发展，而是把人骗 到外地，对于叫人或者叫邀约，传销组织也为您准备了现成的方法，由于传销现在已 经成了追街老鼠，我们看到的传销公司都不叫传销了，他们变换了很多时髦的说法。 广西北海市工商局经济检察科科长黄若虹：他们把传销换了一个旗号，换成了加 盟连锁、人际网络、网络销售，还有那个框架营销、电子商务等等。就这样，他们也 深知传销的名声太坏，在教材中又规定了打电话时的三不谈，即不谈公司，不谈理 念，不谈制度，总之不谈传销的真相。那谈什么呢?在收缴的教材和上当后觉悟的传销 人员的揭发信中我们看到，“他们会根据你的心态、特长、背景和本地的特点，给你一 个甜蜜的诱惑。” 检察人员：这是一封贵州的农村孩子写来的信。信上是这么说的：“我是一位来自 贵州省的农村孩子，今年五月份被一个朋友以到北海进公司打工的方式骗到北海。当 时被骗来时我的朋友说，进公司上班需交6000块钱押金，我就怀着美好的梦想，带上 了6000元来到北海。谁知来到北海后，根本不是进公司上班，而是连哄带骗的叫我做 兴田加盟连锁。” 检察人员：这是退伍军人写过来的信，他信上说，从电话中得知，朋友叫我来北 海做保安工作，可当我来北海目的地一看，才知道受骗了。原来他们在做非法传 销，也叫加盟连锁。 检察人员：当你到处找不到工作时，突然接到一个来电给你一份适销对路的工 作，你应该警惕的是，它是不是一个美丽的陷阱。为了提高骗人的成功率，教材上连 打电话时的语气都规定好了。 (画外音)传销教材上讲，“谈话的时候兴奋度要高，语调要高，比平常要高