以客户需求为中心 实现银行保险深度融合 发展 —— 黄润中秘书长在2017银行保险发展论坛上的致辞 （2017年9月22日） 尊敬的叙文主任、敬国秘书长、新平总裁，各位嘉宾、 行业同仁、女士们、先生们： 大家上午好！ 在全国贯彻落实第五次全国金融工作会议精神和喜迎十 九大胜利召开的时代背景下，很高兴应兄弟协会中保协的 邀请参加"新形势下的银保转型升级暨2017银行保险发展论 坛"。首先，我谨代表中国银行业协会对论坛的召开表示衷 心的祝贺！对主办方的邀请及长期以来关心支持行业发展 的各方表示诚挚的感谢！ 大家知道，银行保险的定义有不同的口径，有狭义广义 之说，我个人的理解总的来说是由银行与保险公司合作 ，通过共同销售渠道向客户提供产品和服务，银行保险是 不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展 ，作为一种新型的保险概念，在金融工作中，体现出银行 与保险公司的强强联手，互帮互助。这种方式首先兴起于 19世纪法国，中国市场于20世纪90年代才刚刚起步，与传 统保险销售方式相比，它最大的特点是，以客户需求为中 心，实现客户、银行和保险的"三赢"。 中银协和中保协分别是全国银行业和全国保险业的自律 组织。一直以来，立足于促进银行业和保险业合作共赢 ，推动行业健康发展，提升服务实体经济的水平，双方交 流日益频繁，合作不断加深，共识持续扩大，建立起紧密 、全面、友好的工作关系，基于合作而深化银行业和保险 业的合作，开展了有益尝试和积极探索，也取得了诸多积 极进展。银行保险的发展，体现着银行业和保险业的合作 ，并不只局限于单一产品和服务的结合，而是更加强调全 面战略合作，不仅偏重局部短期利益，而是更加注重维护 金融业长期稳健发展的大局。因此，今天能够与银行业、 保险业的各位同行共同讨论银行保险发展这个话题，总结 过去的经验和做法，展望未来的机遇和挑战，非常的有意 义有价值。 2014年以来随着保险业"新国十条"的发布以及监管机构出 台的一系列保险业指导意见，银行保险经历了一波"过山车 "式的发展，银保市场受到前所未有的关注。伴随银行保险 的发展壮大，一方面金融消费者的保险保障和投资理财意 识普遍提升，另一方面，随着监管环境趋紧、产品特性单 一、综合性规范性银行保险服务平台尚未完善，传统的银 行保险服务已经不能满足当前市场发展需要。银行保险在 取得长足进步和喜人发展的同时，还存在以下几个方面的 问题和挑战： 第一，银行保险规模的不稳定变化，影响行业健康发展 。今年上半年，四大行代理银保产品的手续费及佣金收入 在经历了2016年爆炸式增长后均出现不同幅度的下滑。总 体来看，四大行上半年代理手续费及佣金收入合计为 545.67亿元，较去年同期的668.82亿元，同比减少123.15亿 元，同比增长-18.41%，其中，农行实现手续费及佣金净收 入424.65亿元，同比减少86.43 亿元，下降16.9%，工行手续 费及佣金净收入为766.7亿元，同比减少50.45亿元，下降 6.2%。而工银安盛、建信人寿等8家寿险公司规模保费也告 别高增长，一些甚至出现负增长。其中农银人寿负增长 13.6%；建信人寿负增长50.55%；招商信诺负增长55%等等。 银行保险在市场上的数据表现，看似主要受监管环境和经 济环境的影响，本质上可能是目前国内银行保险缺乏成熟 和规范的运作机制，行业内互相竞争、盲目扩大市场规模 ，追逐短期资本套利的结果。 第二，产品特性单一，存续风险较高。在银行所代理的 保险产品中，很少有专门结合银行客户自身特点而研发的 产品，银行与保险之间尚未实现高效的资源分享机制，更 缺少详细科学的目标市场调研，导致市场上的产品同质化 现象严重，甚至会出现银行产品与保险产品相互竞争的情 况。尤其是目前占市场份额较高的高现价趸交短期产品为 例，不可否认这种产品在恢复行业发展、稳定市场规模、 提高银行中收方面确实发挥了重要作用。但轻保障的产品 无法满足客户长期的保障性金融服务需求，长期销售简单 的趸交产品，弱化了银行销售人员的销售技能，也不利于 银行销售团队专业技能的提升。 第三，银行保险公司业务合作的深度有待提升。目前我 国银行保险在业务合作上仍然是以协议代销为主，各银行 及其分支机构与不同的保险公司分别签订分销协议，即呈 "多对多"态势，银行过于重视代理费用价格，忽视保险销售 的后续服务，客户的服务体验和保障需求难以满足，合作 层次低，合作关系松散，合作形式大于实质，不利于银行 保险业务质量的提升和持续发展。 第四，银行与保险机构利益分配不够科学。利益分配是 银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功 与否的关键。目前一般的保险公司都是提前、最大限度地 给银行分割利润，充分运用经济杠杆作用调动银行积极性 ，把首期保费规模做大。但随着银行保险业务发展日趋规 范健全，中间环节不断增加，资金链周期不断延长，传统 的利益分配模式需要改变，尤其需要处理好当前利益和长 远利益关系。 第五，服务专业化程度有待提高。保险业与银行业虽有 许多相似之外，但仍有许多差别。这就要求从业人员首先 要有保险观念和保险意识。其次要有保险专业知识，只有 丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。集 中体现在销售人员专业层次不高，素质意识不高等问题 ，缺少能打硬仗的专业销售团队和精通银行和保险业务的 复合型人才。 新形势下，银行保险虽然面临着巨大挑战，但如能找到 银保合作的平衡点，实现银行与保险的深层次合作，应能 实现从挑战到机遇、机遇大于挑战的转化。结合目前金融 业的发展现状，从行业协会的角度和认识出发，我认为银 行保险的发展应关注如下几点： 第一，切实实现从以产品为中心转变为以客户需求为中 心，助力银行保险深度融合发展。一是加强银行与