国企提升员工营销能力调研报告 按照公司调研工作安排，分公司成立调研小 组，于10月16日至10月27日，对锦都、新凤等12座加油站 开展如何提升员工开口营销能力为主题的专题调研。现将 有关情况总结如下： 一、调研基本情况 加油站作为传统能源供给终端，面对电车替代、行业 监管、薄利竞争和资产虚高等各方面压力，市场竟争进一 步加剧，经营压力进一步加大。如何了解客户需求，在客 户到站短暂停留的有限时间内，运用积极的营销策略扩大 销售，有着非常积极的作用。开口营销就是提升经营业绩 的有效利器，对于加油站来说，如何提升开口营销能力举 足轻重。 为切实提高员工开口营销能力，为顾客提供优质服 务，分公司成立了以业务分管领导为组长、业务骨干和及 片区支部书记为成员的主题调研小组。10月16日 至10月27日，调研组4名成员对锦都、新凤等12座加油站就 如何提升员工开口营销能力开展调研，随机走访、座谈访 谈20余人次，总结分析了分公司营销策略现状，深入剖析 了加油站员工开口营销能力不强的客观因素和主观原 因，找准了症结，制定了后期改进的具体措施。 二、调研运用的理论基础 主题教育的目的不是为教育而教育，目的还是要把积 极干事创业、推动公司高质量发展的初心和使命，内化于 心、外化于行，把工作职责履行好，把正在做的事情做到 位。分公司在开展主题教育活动的过程中，坚持以问题为 导向，以实际为基础，以目标为牵引，注重整体协调，确 保工作落到实处，切实增强主题教育活动的针对性和实效 性。 坚持问题导向是习近平新时代中国特色社会主义思想 的方法论，是新时代党中央治国理政的鲜明特色。党的十 八大以来，党中央坚持从问题出发，强调我们中国共产党 人干革命、搞建设、抓改革，从来都是为了解决中国的现 实问题。我们党无论在治国治党治军，还是在改革发展、 内政外交中，都贯穿着强烈的问题意识。新时代新征 程，以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴面临着更 加严峻复杂的战略环境，要求我们更加积极主动地解决党 中央治国理政面临的各方面突出问题。 习近平向来重视精准化做事方法，2014年5月9日在指 导兰考县委常委班子专题民主生活会时习近平特别强 调：“要从细节处着手，养成习惯。如果对工作、对事业 仅仅满足于一般化、满足于过得去，大呼隆抓，眉毛胡子 一把抓，那么问题就会被掩盖。”“当前，干部群众特别 是基层群众反映的作风问题都很具体，不能以原则应对具 体，要一一回应，具体解决。”十八大以来，中央抓“八 项规定”落实，如严禁过节送礼、中秋节送月饼等，都是 精准思维的体现。 精准思维是一种非常务实的思维方式，它强调具体和 准确，要求动作精准到位、在一个个具体的点上解决问 题，排斥大而化之、笼而统之地抓工作。现实矛盾都是由 一系列具体问题累积起来的，化解矛盾、推进工作必须养 成精准思维，从一个个具体问题入手，积小胜为大胜。没 有解决问题的具体办法，只会“高屋建瓴”地提原则性的 要求和空洞的口号，不仅什么问题也不能解决，而且还败 坏了实事求是、求真务实的优良党风。尤其是当前各种问 题和矛盾错综交织，更需要有精准思维，科学高效地解决 问题。 领导干部应培养和运用精准思维。首先要有强烈的问 题意识。抓住了问题就抓住了具体。习近平指出：“要有 强烈的问题意识，以重大问题为导向，抓住重大问题、关 键问题进一步研究思考，找出答案，着力推动解决我国发 展面临的一系列突出矛盾和问题。”无论是做决策、定方 案，还是抓落实，都要紧紧抓住核心问题和关键问题不 放，在问题的症结点和关键点上做文章、出实招。其次要 有实操意识。无论是谋划发展、制定战略，还是提出建 议、指导工作，都要从实际情况出发、从可行性出发，不 能照搬照抄别人的成功经验，或者套用几个“大概念”忽 悠人，更不能把不着边际的天方夜谭当作宏伟蓝图来推 进。尤其是下发文件，不能满足于提些一般性的原则要 求，要对关键点上的动作有十分具体的规定，防止落实过 程中走样变形。再次要有强烈的到位意识。0.99的1000次方 接近于0，每一个工作环节都差那么一点点，最终的结果会 谬以千里。当前许多工作都是因为管理不到位、操作不标 准，造成质量不高、效率低下，甚至酿成严重事故，危害 人民生命财产。有许多制度，因为执行不严格，总是搞下 不为例、特殊情况，结果造成制度虚设、程序空转。精准 思维要求必须摒弃原来那种“不拘小节”的思维陋习，在 每一个细节处严格标准、严格程序，认认真真把工作做细 做实做到位。最后要深入调查研究。办法措施的精准程度 取决于对实际情况的掌握深度，没有调查不仅没有发言 权，更没有决策权。制定改革的思路和举措，刻舟求剑、 闭门造车都不行，异想天开更不行。提高精准思维能力的 前提是要深入调查研究，摸清情况，把握规律。 为切实解决提高员工开口营销能力的问题，本次调研 坚持问题导向，运用精准思维，通过调查研究发现问 题，通过检视整改解决问题。奔着问题去、带着问题学、 对着问题改，坚持边学习、边对照、边检视、边整改。 三、调研发现问题 在开口营销调研中明显地感觉到部分员工的抵触情 绪，问题的根源在于三个“缺乏”：缺乏开口的勇气，害 怕被拒绝；缺乏沟通技巧，不知道说什么；缺乏开口氛 围，积极性不高。“不敢开口、不会开口、不愿开口”是 当前制约员工开口营销能力提升主要因素。 （一）员工不敢开口 加油站的营销方式主要依靠员工直接面对顾客推 销，而目前加油站普遍面临着人员流动性大、实操经验缺 乏、员工队伍老龄化的情况。很多员工在入职前并没有从 事过销售行业的经历，直面顾客的时候由于紧张或害羞没 有张嘴的勇气，又或者多次尝试开口被拒绝，自信心受 挫，而不敢开口。 （二）员工不会开口 加油站销售商品丰富、种类齐全，SKU数上千种，而 且还不断的更新换代。加油站员工缺乏相关销售产品的知 识，也成为了限制开口营销的一大痛点。员工对所售商品 不了解，就不能在加油的几分钟甚至几十秒的黄金时间里 准确说出产品特点及推荐适合顾客的商品，一味的循规蹈 矩，死记硬背，所有顾客都只推荐一种习惯的商品，成交 率可想而知。 （三）员工不愿开口 成品油销售行业长期以来基本处于被动销售状态，员 工开口的意识不强，特别是一些年长的员工安于现状