在 XX 商业银行第 XX 期周营销走访复盘会上 的讲话 同志们： 大家下午好。 今天,总行在这里组织召开第 XX 期周营销走访复盘会,既是 一次阶段性的“回头看”,更是一次全局性的“向前行”。刚才,综 合营销部、信贷管理部以及各网点的负责同志,分别从不同维度、 不同层面,对近期工作进行了全面复盘。综合营销部用数据说话, 清晰地展示了 7 月份的营销战果、建档成果以及“XX 攻坚”行 动的进展,成绩与不足一目了然;信贷管理部对近期利率调整政策 的解读,深入透彻,为精准把握市场脉搏、用好政策工具提供了有 力支持;各网点负责同志的汇报,既有成绩经验的分享,更有对问 题困难的深刻反思。相关分管领导的点评,一针见血,直指要害。 总体来看,这次会议开得很成功,达到了总结经验、分析问题、 明确方向、凝聚共识的预期目的。通过复盘,能够感受到,在当前 复杂严峻的经济金融形势下,全行上下付出了艰辛的努力,各项工 作取得了一定的成效。在此,对全体干部员工的辛勤付出,表示衷 心的感谢! 但是,肯定成绩不是目的,认清形势、直面问题、推动工作才 是关键。当前,各项重点工作已经进入了攻坚拔寨、冲刺撞线的 关键时期。越是在这个时候,越需要保持清醒的头脑,越需要拿出 过硬的举措。从刚才的汇报和日常掌握的情况看,一些长期存在、 深层次的矛盾和问题依然不容忽视。必须深刻认识到,行百里者 半九十,距离实现全年目标任务,还有一场硬仗要打。 一、深刻洞悉当前形势,于变局中把握主动 身处一个深刻变革的时代,任何孤立的、静止的视角都无法 看清前行的道路。做好金融工作,必须胸怀“国之大者”,善于从 宏观大势中找准自身定位与发展航向。 从外部环境看,机遇与挑战并存,压力与动力同在。近期,从国 家到地方,一系列宏观调控政策密集出台,特别是利率调整政策的 实施,其背后是应对复杂经济形势、稳定增长、防范风险的深层 战略考量。一方面,降低政策利率、优化贷款市场报价利率(LPR) 形成机制,旨在引导社会融资成本下行,激发实体经济活力,这为 拓展信贷业务、服务地方经济发展创造了有利的政策窗口。另一 方面,利率市场化改革的深化,尤其是存款利率的相应调整,使得 银行净息差持续承压,传统的“规模为王、利差为本”的盈利模 式面临前所未有的挑战。市场竞争已经从单一的产品竞争、价格 竞争,转向服务的深度、风险的精度、客户粘性的强度的全方位 竞争。这种变化,对经营管理能力、风险定价能力、科技支撑能 力都提出了更高、更严的要求。如果跟不上这个节奏,思想停留 在过去,行动迟缓于当下,就必然会在激烈的市场竞争中被边缘化, 甚至被淘汰。 从内部发展看,成绩与短板共生,优势与隐患交织。经过多年 深耕,在服务 XX 地方经济、支持“三农”与小微企业方面,积累 了深厚的客户基础和良好的市场口碑,这是我们最大的优势和底 气。然而,必须清醒地看到,快速发展过程中积累下来的一些短板 和隐患,正在成为制约发展的瓶颈。比如,部分员工的走访营销还 停留在“跑马观花”的浅层次,对客户的了解“知其然不知其所 以然”,导致营销的精准度不高,服务的附加值不足;比如,政策传 导存在“最后一公里”的梗阻,总行的政策意图很好,但在基层执 行时出现偏差、打了折扣,政策红利没有完全释放;再比如,基础管 理工作还不够扎实,客户档案的真实性、完整性、时效性有待提 升,数据质量不高直接影响到风险识别和决策的科学性。这些问 题,看似是执行层面的细节问题,实则是思想认识、工作作风、管 理机制等深层次问题的具体表现,必须下大力气加以解决。 面对这样的内外部形势,躺在功劳簿上“睡大觉”、遇到困难 就“绕道走”是行不通的。全行上下必须牢固树立强烈的危机意 识、机遇意识和责任意识,把思想和行动统一到总行的决策部署 上来,以“二次创业”的心态,以“逆水行舟、不进则退”的姿态, 坚决打赢这场转型发展的攻坚战。 二、聚焦核心关键任务,于精准中寻求突破 战略方向明确之后,战术执行的精准度就决定了最终的成败。 结合本次会议精神,针对下一阶段工作,在此提出四点明确要求。 第一,以“深度”穿透为核心,重构客户关系管理体系。 “摸清底数”是所有工作的基础。但这个“底数”,绝不仅 仅是客户名下有多少存款、多少贷款的静态数据,而是涵盖其家 庭状况、资产负债、经营流水、发展规划、融资需求、风险偏好 等全貌的动态“活数据”。只有掌握了这些,才能真正做到“精准 走访”。 一要推动客户认知从“平面”走向“立体”。要彻底摒弃“任 务式”走访,推动全员下沉一线,不仅要走进客户的家门、厂门,更 要走进客户的“心门”。要学会算大账,算客户的经营账、家庭账、 发展账,通过深入的访谈交流和侧面调查,绘制精准的客户“画 像”。要建立动态更新机制,客户经理要成为所辖片区的“活地图” “活字典”,对客户情况了如指掌。 二要推动客户管理从“粗放”走向“精细”。要以“真实建 档”为抓手,全面提升客户信息的质量。客户档案不是束之高阁 的摆设,而是精准营销和风险防控的第一手资料。要坚决杜杜绝 形式主义,确保档案内容全面、数据准确、逻辑清晰。在此基础 上,要对存量客户进行精细化分层分类,明确哪些是需要重点维护 的核心客户,哪些是具有成长潜力的价值客户,哪些是需要高度关 注的风险客户,实施“一户一策”的差异化管理策略,把有限的资 源配置到最能产生效益的地方。 三要推动客户服务从“被动”走向“主动”。不能再坐等客 户上门,而是要主动上