零售行长在务虚会上的讲话：以零售转型为支
点 撬动全行高质量发展新空间
各位领导、同事们：
今天借务虚会这个平台，和大家深入交流一下零售业务的发
展思路。零售业务是全行的“基本盘”，既是稳定收益的压舱石，
也是未来增长的潜力股。当前行业变革这么快，怎么让零售业务
跟上节奏、甚至领跑一步，结合近期的调研和思考，我谈几点不
成熟的看法，供大家参考。
从外部环境看，零售业务的机遇和挑战都很突出。一方面，
居民财富增值的需求越来越强烈，随着房产资产属性的降低，居
民钱的去处有了更多元需求。2025 年三季度头部银行零售 AUM
同比增长超 XX%，私行客户增速更是高达 XX%，这个市场空间
很可观；但另一方面，同业竞争已经到了“贴身肉搏”的阶段，
客户不再满足于单一产品，而是需要一站式综合服务，数字化能
力成了核心竞争力。所以我觉得，咱们零售业务下一步的核心，
就是要从“规模导向”转向“价值导向”，从“单兵作战”转向
“协同共赢”，这个转型方向。
第一，关于客群经营，我认为要走“分层深耕、协同联动”
的路子。客群是根基，但怎么把根基扎牢，不能靠零售条线单打
独斗。比如高端客群，私行客户需要的财富传承、高端医养这些
服务，得联合投行、保险条线一起做方案；企业“董监高”这类
客群，个人金融需求和企业金融需求是连在一起的，咱们公司条
线和零售条线得打通信息壁垒，搞“1+1+N”服务模式，这样才
能形成竞争力。还有新市民、个人养老金这些增量市场，看似是
零售业务，但需要依托代发工资、支付结算这些场景，这又离不
开公司条线和科技条线的支持。另外，老年客群的适老化服务，
这不仅是业务问题，也是社会责任，咱们科技条线在 APP 优化
上还得再加把劲，让服务更贴心。这块怎么统筹各条线资源，还
请各位同仁多提想法。
第二，关于 AUM 增长，核心是“稳存增财、场景赋能”，
这需要和公司、财富、科技条线深度绑定。存款是压舱石，但现
在低成本存款不好拉，得靠场景引流。比如代发工资场景，咱们
公司条线拓展的企业客户，正好是零售存款的优质来源，两边可
以搞联动激励。财富管理这块，咱们现在的产品货架还不够丰富，
需要建立全市场遴选机制，这就需要财富条线牵头，零售条线配
合做好客户需求调研，推出更精准的产品。还有支付结算场景，
科技条线能不能再升级一下系统，让支付服务更智能、更贴合场
景，这样客户才愿意把资金留在咱们行
