在零售业务高质量发展会上的发言模版（银
行）
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好。根据近期总分行系列会议精神和相关材料，结合当
前零售业务发展实际，我围绕“零售业务高质量发展”这一主题，
谈几点思考和建议。
一、深刻认识当前零售业务发展的形势与挑战
当前，我们正面临经济增速换挡、利率持续下行、同业竞争
白热化、客户需求多元化等多重挑战。从内部看，我行零售业务
在取得 AUM 增长、客户基础夯实等成绩的同时，也暴露出一些
深层次问题：
（一）发展不平衡不充分。存款付息成本压降力度不及同业，
低成本资金沉淀不足；“两高一低”（存贷比高、存款付息率高、
风险资产收益率低）问题依然突出。零售业务对全行利润的贡献
潜力有待进一步挖掘。
（二）客户经营深度不足。客户增长面临瓶颈，尤其是高质
量客群（如私行客户、代发有效户）拓展乏力。客户关系经营较
为粗放，从“普通客户”到“忠诚客户”的升级转化率不高，客
户综合价值贡献有待提升。“用户思维”尚未完全树立，数字化
经营能力与客户行为线上化迁移的趋势匹配度不够。
（三）业务结构有待优化。个人经营性贷款增长乏力，消
费贷场景拓展单一，对按揭贷款依赖度依然较高。财富管理中收
过度依赖理财销售，复杂产品（如保险、基金、信托）销售能力
和创收占比有待提高。代发业务“量增质不优”，优质单位（如
“师医公”）渗透率低，资金留存率不高。
（四）协同效能有待释放。“部门银行”思维依然存在，公
私联动、条线协同“雷声大、雨点小”，未能真正形成客户资源
共享、业绩交叉考核、利益共同分享的深度融合机制。对公授信
客户向零售代发、高管个人金融服务的转化率低。
（五）风险防控面临新压力。经济下行周期下，零售信贷资
产质量管控压力增大，信用卡、消费贷、互联网合作贷款等领域
不良暴露有所抬头。消费者权益保护要求日益严格，销售合规与
投诉压降任务艰巨。
二、明确零售业务高质量发展的核心路径
高质量发展，核心在于从“规模扩张”转向“价值创造”，
从“粗放经营”转向“精细耕作”。结合总行“XXXX”的要求
和“增收入、增效益、防风险”的主线，我认为应聚焦以下五个
方面：
（一）客户为本，构建分层分类的精细化经营体系。
深化客群分层。改变“眉毛胡子一把抓”的模式，清晰定义
并差异化经营大众客户、财富客户、私行客户、老年客群、青年
客群等。特别是对于私行及高净值客户，要建立专属服务团队，
提供“融资＋融智”、“个人＋家族”、“境内＋境外”的综合解决
方案。
强化客户获取。坚定不移推进“零售业务批发做”。深耕代
发工资场景，聚焦“基本户”、“授信户”两类核心企业，制定标
准化进企流程和专属权益，提高代发覆盖与资金留存。积极拓展
社保卡、校园缴费、智慧食堂、社区服务等民生场景，实现批量
获客。
提升客户粘性。完善“XXX”等管户规则，落实客户经理
主责。利用数字化工具（如企微、CRM 系统）实现客户精准画
像与触达。优化“XXX”、“XXX”等权益体系，结合“XX”等
特色 IP 开展高频次、高品质
