在市场拓展工作推进会上的讲话 同志们： 今天，我们召开市场拓展工作推进会，主题是“以狼性团 队搏击市场，以优质服务赢得客户”。这既是对当前严峻市场 形势的清醒认识，更是对下一步市场拓展工作的明确要求。我 们必须以狼的敏锐捕捉战机，以狼的团结凝聚力量，以狼的坚 韧攻坚克难，以狼的忠诚守护阵地，同时用最优质的服务打动 客户、留住客户、发展客户，在激烈的市场竞争中杀出一条血 路，确保全面完成年度市场拓展目标任务。借这个机会，我围 绕“以狼性团队搏击市场，以优质服务赢得客户”这个主题， 讲几点意见，与大家共勉。 一、深刻认识打造狼性团队、提升服务品质的极端重要性 当前，建筑行业正处在深刻变革期。传统基建增速放缓， 新兴领域门槛提高，同质化竞争白热化。僧多粥少，每个项目 都面临激烈争夺；利润空间不断压缩，市场拓展质量亟待提 升；客户需求日益多元，对服务能力提出更高要求。在这样的 形势下，没有狼性的团队，就无法在市场中撕开缺口；没有优 质的服务，就无法赢得客户的长久信任。 第一，狼性团队是企业生存发展的迫切需要。狼的敏锐， 能够第一时间发现猎物；狼的团结，能够集中力量围猎目标； 狼的坚韧，能够持续追踪不放弃；狼的忠诚，能够誓死守护领 地。我们的市场拓展团队，面对瞬息万变的市场、稍纵即逝的 机遇、强劲有力的对手，必须像狼一样，具备敏锐的洞察力、 强大的执行力、持久的耐力、高度的忠诚度。否则，就会在竞 争中被淘汰。 第二，优质服务是赢得客户、巩固市场的核心武器。在当 前市场，产品同质化严重，价格竞争激烈。客户为什么选择我 们？除了技术实力、业绩信誉，更重要的是服务体验。从项目 前期策划、投标配合，到施工过程中的沟通协调，再到竣工后 的维保服务，每一个环节都体现着我们的服务态度和服务水 平。客户满意了，不仅会持续合作，还会主动推荐；客户不满 意，不仅会流失，还可能“一传十、十传百”，损害企业声 誉。因此，优质服务就是最好的营销，就是最有效的竞争策 略。 第三，狼性团队与优质服务相辅相成、缺一不可。狼性不 是霸道、不是蛮横，而是对目标的执着、对团队的责任、对规 则的敬畏。优质服务不是低三下四、不是无原则妥协，而是以 专业赢得尊重、以真诚打动客户。狼性团队是为“攻城”服务 的，没有攻城的实力，服务再好在市场上也难以立足；优质服 务是为“守城”添砖的，没有良好的服务，攻下的城池也会丢 失。只有两者兼备，才能攻城略地、守土有责。 二、准确把握狼性团队的内涵要求，锻造一支敢打硬仗、 能打胜仗的市场拓展铁军 狼性团队，要有“狼”的特质，更要有“团队”的力量。 具体要做到“五个像狼一样”。 第一，像狼一样敏锐，捕捉战机快人一步。狼能够在很远 的距离嗅到猎物的气息，能够在复杂环境中发现目标。我们的 市场拓展团队也要具备这种敏锐性。一是信息要灵。要建立健 全信息收集网络，与地方政府、平台公司、设计院、咨询机构 等保持密切联系，第一时间获取项目规划、立项、招标信息。 要利用大数据、人脉网，分析研判市场动态、竞争对手动向。 二是判断要准。对获取的信息，要快速甄别真假、评估价值。 要结合企业自身优势、区域市场特点，判断项目的可行性和中 标概率。不能盲目跟进，也不能错失良机。三是反应要快。一 旦锁定目标，要立即启动响应机制，成立专班、制定方案、调 配资源。要抢在竞争对手之前介入，争取在项目策划、方案设 计阶段就赢得主动。 第二，像狼一样团结，协同作战形成合力。狼群围猎时， 分工明确、配合默契，头狼指挥，其他狼各司其职。我们的市 场拓展团队也要像狼群一样团结。一是内部协同。市场拓展、 技术、财务、法律等各部门要密切配合，投标前联合评审，投 标中协同作战，投标后总结复盘。要打破“部门墙”，形成 “一盘棋”。二是区域协同。各区域市场拓展部之间要信息共 享、资源互补，避免恶性竞争。在重大项目上，可以组建联合 团队，集中优势兵力攻坚。三是上下协同。公司总部要加强对 区域市场拓展部的指导和支持，区域市场拓展部要及时向总部 反馈信息、争取资源。要形成“总部统筹、区域主战、项目支 撑”的市场拓展格局。 第三，像狼一样坚韧，百折不挠永不言弃。狼在追捕猎物 时，可以连续追踪数十公里，不达目的绝不罢休。我们的市场 拓展团队也要具备这种坚韧精神。一是耐得住寂寞。项目跟踪 往往周期长、变数多，可能几个月甚至一两年没有结果。不能 因为一时没有进展就灰心丧气，要沉得住气、稳得住神。二是 受得了挫折。投标失利是常事，不能因为一次失败就一蹶不 振。要认真分析原因，总结经验教训，调整策略再出发。三是 扛得住压力。市场拓展指标压头，竞争对手施压，业主反复无 常，这些都需要我们扛住。要有“泰山崩于前而色不变”的定 力，有“咬定青山不放松”的韧劲。 第四，像狼一样忠诚，维护企业利益高于一切。狼对族 群、对领地极度忠诚。我们的市场拓展团队也要对企业忠诚。 一是忠诚于企业。要时刻牢记自己是企业的一员，一言一行都 代表着企业形象。在对外交往中，要维护企业利益，不泄露商 业秘密，不损害企业声誉。二是忠诚于职守。要立足岗位，尽 职尽责。跑市场就要跑出信息、跑出项目；编标书就要编出质 量、编出水平；谈合同就要谈出效益、谈出安全。三是忠诚于 团队。要维护团队团结，不搞小圈子、不拉帮结派。要相互支 持、相互补台，不拆台、不内耗。 第五，像狼一样敬畏，严守纪律规矩底线。狼敬畏自然法 则，从不逾越生存边界。我们的市场拓展团队也要敬畏党纪国 法、敬畏企业制度、敬畏市场规则。一是敬畏纪律。要严格遵 守中央八项规定精神，在市场拓展活动中把握好“亲”“清” 界限，不搞利益输送、不搞围标串标、不搞商业贿赂。二是敬 畏制度。要严格执行投标管理、合同管理、费用报销等制度， 按程序办事、按规矩办事。三是敬畏市场。要尊重市场规律， 不搞恶性竞争，不搞虚假承诺。要以诚信赢得客户，以实力赢 得市场。 三、准确把握优质服务的内涵要求，用“五星级”服务赢 得客户“金口碑” 服务是软实力，更是竞