雷军 2022 年度演讲全文：熬 过绝望低谷，你便无人能敌 大家晚上好，这是我第三次举办年度演讲。 这三年来世界发生了巨大的变化，已经很深的影响到了我们每一个人的生活和 工作。 面对连续不断的巨大的变化，不少人觉得不适应，甚至有点迷茫，还有人特别 的焦虑。 所以这次年度演讲，我就不打算谈小米了，我想聊一点不同的话题，聊一聊 我是怎么度过那些人生低谷的，我是怎么穿过迷茫和焦虑的。 今天我想讲三个故事。 01 产品失败 第一个故事，就是我年轻的时候遇到了产品失败，业务崩盘，甚至公司差点关 门的困境。 这个故事要从30年前说起。 01 生死关头 那是1992年，那个时候WPS特别红火，几乎装在了每一台电脑上都装了，金山 如日中天。 但我们还是面临巨大的隐忧，因为那一年微软，也就是windows和office进 入了中国市场。 我们怎么抗衡微软呢？金山必须立刻开始开发一套新的办公软件，才能生存下 去。 初生牛犊不怕虎，我们也没有细想，就马上开干。我还记得我们给项目取了一 个气势磅礴的名字，叫盘古。 我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地，能把WPS的辉煌推到一个新 的高度，所以当时我们心气挺高的。 但是，想一想就知道，国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸去竞争呢？这个 项目没那么容易。 我们抽调了几乎所有的程序员，几乎把公司所有的家底都拿出来，就这样我们 干了三年时间，没日没夜。到了1995年4月，我们的盘古office终于完工了。 闭关三年，大家就等这一天，我们甚至连庆功宴都已经安排好了，但是谁也没 有想到产品一上市，销量惨不忍睹，连预期的1/10都不到，我的心态一下子就崩 了，我们大家的情绪迅速就从云端跌到了谷底。该怎么办？ 我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。 到了第二年年初，（1996年）情况没有任何好转，盘古的销量没有任何起 色，更麻烦的是WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。 我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。 那一年，我26岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手 无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。 最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段 时间我经常失眠，经常一宿一宿的睡不着。 我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一 盏的熄灭，再看到天色一点一点的亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深 的明白吧。 我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的 办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。 作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是为什么金山这么好的招 牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。 我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。 ①站店卖货 我下了很大决心，准备去站店卖货。 这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十 足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。 第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上 去，甚至有时候滔滔不绝。 我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直 聊，到下班一天，我站了8个小时，还聊得口干舌燥。 我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样 呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。 不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们 明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点懵了。 第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我 怀疑自己的能力，也是那一瞬间，我第一次真正的意识到了，不仅做技术很难，其 实做销售，也挺难。 到第四天，我决定不卖货了，做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟 着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。  我就这么跟着转了一整天，一天转下来，还是有不少收获的。 我举几个例子。 比如说一有客户进店，我的话，就很热情的迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个 小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把 用户搞定了。 还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意 见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定 得给说明白了”，就特别较真。 我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣 传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。  其实，我们做销售的目的，不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够 很舒服地的接受。这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。 而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一个很难的事情，所 以到了第五天，我就一边琢磨一边练，哪一个客户我就开始琢磨就开始练。 过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特 别激动。在第一单卖出去以后，我就好像一点点找到了感觉，业绩一点点就好起来 了。 到了第七天，我居然还成了我们店里的销售冠军，真的太不可思议了。 我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗？我 说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线 占了7天店的故事。 研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是 因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。 ②电脑入门 关于收获，我先举一个小例子。 1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里的时候，每天都有几个用户来问我，有 没有电脑入门的软件。 我就想不通了，学电脑买本书就学了，为什么还要买个软件来教？我总是不厌 其烦的劝阻用户，说真的没有这样的软件，要不你出门左转有个书店，你去买一本 书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。 直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个（教程软件）不就得了吗？ 说实话，这一类的软件跟盘古比起来，没啥技术含量。于是，我就立刻组织团 队马上开发了一个软件，就叫《电脑入门》，快速推向市场，连广告都没做。 一推出以后马上就畅销，立刻上了畅销软件排行榜。 这个故事给这个过程真的给了我巨大的震撼，再让我重新思考，并重新理解了 一个非常浅显的道理： 做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这 个产品是用户哭着喊着要的，销售就不是问题，特别容易卖。好的产品，它会自己 长脚的。 有了这样的理解以后，不瞒大家说，再做产品就不难了。 后来我们出了一系列的爆品，有金山词霸、金山毒霸等等（一二十个），所以 很快金山找到了活下去的路。 我们再回顾看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众，闭门造车，就这么一 个问题。 这件事，给了我巨大的启发，我特别庆幸，如果没有1996年的这次危机的 话，我仅仅作为一个工程师的话，完全没有机会补上这重要的一课。 回头看，毫不夸张地说，这次站店的经历，对我的整个职业生涯，是一个巨大 的、宝贵的财富。 02 零售行业 其实站过店以后，我再去看店的时候，感觉就不一样了。 所以当时我就特别喜欢逛店，只要有机会我就去店里看一看，也去别人店里看 一看。 因为在看店的时候，不仅仅是琢磨人家的产品了，我就开始琢磨人家的店面装 修怎么样，动线怎么样，货架怎么样，堆头怎么样，海报怎么样，他的销售员的培 训话术怎么样，渐渐的有了一点内行看门道的感觉。 30年前，我觉得我们国内的零售行业还相对比较落后，所以但凡有机会到国外 出差，我一定抽时间到别人店里转一转。 国外有些店很大，我还记得在有的店里，我在人家店里整整待了一整天，那里 面摆的每一个包装盒我都摸过一遍。我努力把每一个细节都记在脑海里。 其实就是这样，我对零售行业说实话有了一定的理解，这个理解后来对我帮助 特别大。 02 最灰暗的一段时间 01 迷失彷徨 我觉得此时，金山找到了活下去的路，但我自己却陷入了一个更大的迷茫之 中。我陷入了我人生生涯里，最灰暗的一段时间。 第一，我当时对盘古寄予的期望太高了，盘古失败以后，我一直沉浸在盘古失 败的情绪中，特别低落。 第二，面对微软的竞争，看不到一丝的希望，如果只作为一个勉强活着的企 业，对我一点吸引力没有。 所以，我当时的感受，就是我失去了理想，也彻底失去了斗志。4月底，我就提 交了辞职信。 可能很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你们遇到这种挑战的时候，是怎么 排解、怎么解压的。反正我当时也没有什么新鲜的玩法，就经常和几个朋友去泡 吧。 这是一张2003年前，三里屯的酒吧的照片，也就是在那段时间里，我开始喜欢 重金属的摇滚。 我以前觉得这些音乐挺吵的，但是在特别抑郁的时候，反而开始喜欢这类音 乐，觉得沉浸在音乐里，可以暂时忘所有烦恼。 因为我经常去泡吧，所以那段时间还很认真的开始琢磨说，要不也在三里屯开 个自己的酒吧得了。我还做了一段时间的调研，看看应该怎么开酒吧. 但结果没多久，我很快遇到了一个更有趣的事情，就是BBS论坛。 02 BBS论坛 当时我有了足够的时间，整天就泡到CFIDO上。CFIDO在当时中国还没有开始 普及，是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络，主要是论坛。 在那个年代，能够上网跟远方的朋友很自由地交流。哇，那个感觉真的特别神 奇。 我一开始玩就着迷了，所以我找到了新的寄托。因为这个网络是拨号上网 的，所以上网费特别贵。假如你在论坛里贴一堆水贴的话，大家都会骂你的。所以 你需要很认真地准备每个帖子，很认真地回复别人的意见。 当时我有一个小优势，我是程序员，会盲打，打字还超快，那时候一天能写一 百条。我还记得我写得最长的，是从晚上写到第二天天亮，写了快一万字。 因为我写得又快又长，所以我很快就登上了CFIDO的那个排行榜，经常排在前 三位。 经常有个朋友跟我PK，比谁发的更多。我到今天都还记得，那个朋友每天也 是100条，我们每天在比赛。但他只会两个手指打，打得贼快，号称“二指 禅”，弹指如飞，据说按坏了好几个键盘。 因为经常发帖，帖子又多，很快我就成了版主。有点像今天的群主，别看官不 大事情还不少。 当版主最难的是什么呢？有点像居委会大妈。 那时候论坛中大家