在银行2023年开门红动员大会上的讲话  同志们： 全年看首季、全程看启程、全局看开局。会前，结合近年来“开门红”工作情况和 当前业务发展实际，各成员行至少提出一条操作性、针对性强的有效措施（或案 例），这在“开门红”工作中还是第一次。今天，省联社领导集体出席首季“开门红”动 员大会，这在历史上也是第一次。主要目的：一是强调重视。习近平总书记指 出：千难万难，只要重视就不难；大路小路，只有行动才有出路。首季“开门红”能不 能扎实开展，能不能取得预期成效，领导重视是关键。好比一个雁群，好的“领头 雁”不可或缺，只有头雁带对方向、迎风奋力，群雁才能振翅高飞、协力向前。领导 重视就是领导率先，领导关心就是帮基层省心。各单位主要领导重点要在理念传 导、组织领导、业务指导、绩效引导、进度督导等方面，为“开门红”工作的推进落 实，打造一个优质的软环境。二是说明重要。岁末年初，是资金流、物资流最集 中、最活跃、最繁忙之季，是市场重新分割、重新议价、重新组合、重新定位的关 键之时，每位银行人都必须打起十二分精神，认真抓好“开门红”工作。“开门红”是刺 刀见红的决斗，是弱肉强食的丛林，是没有硝烟的战场。这场仗打得好、打得赢、 打得漂亮，才能把全年的工作主动权牢牢抓在手里。我们要切实抓住“开门红”的时间 窗口，拿出赶早的心态、赶考的姿态、赶超的状态，听号出征、闻令而动、尽锐出 战，以干部员工的“辛苦指数”换取业务发展的“增长指数”。三是突出重效。贯彻质量 第一、效益优先的导向，突出早、突出快、突出实，把握“早谋”的主动、增强“善 谋”的智慧、落实“谋定”的决策，把新年“第一战”，打成农商银行推进业务发展的“扬 名之战”、提升行业竞争的“立威之战”、考验成本控制的“管理之战”、锻造能战队伍 的“练兵之战”，形成争先进位之势、闯过结构调整之痛、巩固主责主业之地，使农商 银行“开门红”成燎原之势、红遍万山。 刚才，赣州、乐安、瑞昌、铅山、靖安、定南等6家农商银行作了典型发言，既 有真情实感、更有真知灼见，既有真材实招、更有真抓实干。听后很有收获、很受 启发。希望全省农商银行以先进为榜样、以榜样为力量，虚心学习、奋勇争先、再 上台阶。等下，省联社业务拓展、信贷、银行卡和网金等部门还将对“开门红”方案进 行详细解读、对“开门红”工作作出具体部署，请大家认真学习领会、抓好贯彻落实。 下面，我先强调三点意见。 一、从“开门红”得与忧中革新发展理念 “开门红”是银行业“兵家必争”之地。在不到100天的时间里，各家银行开足马力、 各显神通，集中一切资源、调动所有力量，全面投入到“开门红”战场上。被动防守没 有出路，主动进攻才是唯一选择。 从2017年开始，全省农商银行主动应战，把“开门红”作为发展的“重头戏”，抢抓 市场先机，积极主动作为，年度目标任务的完成奠定了坚实基础。特别在今年一季 度，面对行业竞争、面对问题困难，全省农商银行以“作示范、勇争先”的使命担 当，以自古华山一条道、狭路相逢勇者胜的无畏气势，主动谋战、全面应战，牢牢 把握了工作主动权。奋斗者必然有春华秋实。一季度，全省新增存款985亿元，新增 市场份额达43%，均创历史最高水平，完成全年任务（856亿元）的115%；新增贷 款449亿元，同比多增42亿元，完成全年任务（820亿元）的55％；新增贷款客 户32万户，同比多增22万户，新增互联网金融客户102万户。通过“开门红”，全省农 商银行扛稳了做强“金融赣军”的大旗、践行了“金融赣军”长子的担当，展现了新时代 农商银行人朝气昂扬的精神面貌，也为今年目标任务完成打下坚实的基础。在 此，我代表省联社党委，向战斗在“开门红”一线的同志们，表示感谢、致以敬意，大 家辛苦了！ 只有不惧挑战，才能取得胜利；只有不畏艰险，才能继续前进。目标的实 现，是大家共同努力的结果，实现的背后，是所有人“人一我十”的奋斗，值得我们认 真总结、接续落实： 一是面对目标任务，大家有决战决胜的雄心。如：赣州辖区党组提早谋划“开门 红”，开展思辨大讨论，以思想自觉引领行动自觉，以行动自觉促进比学赶超。抚州 辖区党组紧盯发展目标，念好“早、稳、变、优、严”五字诀，全辖存款增量份额 达39%，创历史新高。景德镇农商银行全面出击增存款，存款余额在当地率先突 破300亿元，在高市场份额下保持了高增长。金溪农商银行打好稳存量的“阵地战”、 挖转他行的“游击战”、拓增量的“运动战”，存款新增市场份额达62%。瑞昌农商银行坚 持零售和对公齐头并进，今年存款增量是前三年增量之和的1.2倍。寻乌农商银行抓 实贷款授信面和用信面专项考核，有效信贷投放完成开门红任务的181％，用信率高 达84%。上栗农商银行紧盯县委招商重点项目，提前谋定、提早发力，一季度基本完 成全年信贷投放任务。 二是面对同业竞争，大家有主动进攻的豪情。如：景德镇农商银行坚持“抓小不 放大”，设立42个农区整村授信试点和16个城区特色网点，实行错位竞争。定南农商 银行组建“他行信息攻坚＋内训”小分队，一季度挖转他行存款近1亿元。奉新农商银 行敢于亮剑出击，从他行竞争到代发“一卡通”补贴资金，沉淀低成本资金约4000万 元。信丰农商银行开展小微企业大走访行动，做到“两必须，三争取”，前10月新增贷 款5.3亿元。遂川农商银行开展“党建+金融助理”驻村（企）工程，向全县309个行政 村和601家小微企业派驻“金融助理”。 三是面对成本管控，大家有提质增效的实招。如：南丰农商银行精细推进高成 本存款向低成本存款转移，10月末存款付息率1.27%，低于四大行，为全省最低，且 仍在持续压降。宁都农商银行在降成本上精准发力，对三年期以上到期定期存款开 展“长换短”“高换低”，累计调优存款4.7亿元。石城农商银行以亩产论英雄，通过百福 智慧存降息限额限时发行，错配到期时间，压降高成本百福智慧存2.2亿元，减少成 本658万元。莲花农商银行先后8次下调存款挂牌利率，一年期定期利率降 至1.8%，三年、五年定期降至2.6%。上饶农商银行通过加大信贷投放不断优化贷款 结构，还原压降票据后资产幅度达18%，贴贷比下降4.9个百分点。 四是面对客户变迁，大家有科技赋能的创新。如：全南农商银行开展“乐享十 惠”线上营销资金提现活动，强化对活期存款营销。修水农商银行通过“白名单”系统 录入、实时电话回访和客户关系管理，构建“批量获客、精准营销、关系留客”一体化 线上营销模式。新余农商银行开发“普惠数查”微信小程序，配套“惠民快贷”线下产 品，与房产、民政、社保、公积金、工商等数据成功对接。东乡农商银行与区农业 农村局共同搭建了村民小组无现金支付平台，与区人社局携手打造了“农民工工资支 付监管平台”。上犹农商银行成立直播运营团队，探索直播营销，有效转化客 户1000余人。 五是面对共同事业，大家有团结拼搏的奋进。如：萍乡农商银行加强与市政 府、各区政府的沟通汇报，争取账户开立、资金存放等政策倾斜，沉淀对公资 金3.6亿元。永新农商银行领导班子挂帅，借助党建共建共联，深化与行政事业单 位、县内重点单位、重点企业合作对接，累计留存低成本资金3.7亿元。武宁农商银 行坚持靠前指挥、高层对接，成功营销了专项债券资金1.7亿元。弋阳农商银行主动 出击，新开立的17个保证金账户，预计每年可入账生态修复资金3000万元。芦溪农 商银行通过“大营销、大走访、大对接”活动，争取到城投、住建、住房公积金等重点 项目资金超2亿元。高安农商银行与江西华硕陶瓷集团签订合作协议，争取1.4亿元 资金入账。宜丰农商银行落实高管分层对接，新增政府类、公共事业类行业对公账 户31个，对公活期存款上升4.2亿元。 在看到成绩的同时，我们也清醒认识到，数量增长背后的矛盾正在逐渐激 化，数据优化背后的隐忧正在加速显现，必须对标现代金融企业标准，打破惯性思 维、路径依赖和各种藩篱，全面革新发展理念，才能为高质量发展蓄能增势。 一要思业务市场份额之变。近年来，随着全省银行机构数量的增加、农商银行 规模基数的扩大，虽然我们的总量、增量继续保持领先，但对比同业，业务增速变 慢了、市场份额下滑了。我们要理性对待市场份额波动，在“面子”和“里子”上，做好 权衡、实现兼顾。在巩固当地龙头银行地位的基础上，各成员行要统筹考虑财务的 承受能力、未来3-5年的发展需要、流动性风险等因素，兼顾好当下与长远、规模和 成本、质量和效益，算大账、算总账、算长远账。如果只是花大价钱买存款，只是 不计收益买票充规模，不顾风险、不计成本，只要“面子”上的虚荣，这样的成员行就 难以走上高质量发展之路，这样成员行的领导也难以适应市场竞争的需要。市场份 额的一时波动是市场化竞争的结果，只要基础牢、“里子”实、底子厚，农商银行这艘 在风雨中前进的“金融航母”，才有具备驶向更广阔蓝海的条件。 二要走业务结构调整之路。今年以来，尽管多次对优化存款结构作出要求，但 定期化的趋势依然明显。定期存款占比过高，财务就不堪重负，信贷以价换量的空 间就十分有限。2023年的“开门红”，我们一定要把调结构放在重要位置，以营销“核 心存款”为首要任务，以高质量的存款增长，夯实长期可持续发展的基础。要抓住国 家深化存款利率市场化改革的契机，因地制宜、因客制宜，提高存款定价的市场 化、精细化和差异化能力，把付息成本控制在合理水平。 三要实客户扩面增量之基。大家在贷款客户三年翻番上下功夫，为加大信贷投 放拓展了空间。2021年以来，新增贷款客户131万户、增长58％，让“旧时王谢堂前 燕，飞入寻常百姓家”。但也要清醒看到，整体用信率下降，大行不断“掐尖刨根”农 商银行的优势小微客户。我们要坚持以“向下”之态务“向上”之实，深耕农区、力拓城 区、专攻园区，推动存量经营、增量拓展、裂变转化“三箭齐发”，积极拓展“三农”、 小微企业、个体工商户、新市民等基础客户，不断把客户翻番工作做实。要确保新 增客户质量，实现客户数、用信率、贷款额等各项指标同步提升、交相辉映，真正 把客户扩面转化为看得见、摸得着的发展业绩。 四要鼓加大信贷投放之劲。贷款利息收入是农商银行的生命之源、发展之源。 只有加大有效信贷投放，效益的基本盘才能得到保障。2023年“开门红”，我们要坚守 支农支小主责主业，加大有效信贷投放，重点加大对稳投资、稳消费、稳市场主 体、稳产业链供应链等关键领域的支持，聚焦普惠小微和乡村振兴，持续提高信贷 资金的精准性和直达性，把更多金融资源配置到经济社会重点领域和薄弱环节。要 从制约客户经理放贷的因素入手，配套完善尽职免责制度、计价激励政策、资源配 置优化、专题培训机制，增强敢贷的信心、释放愿贷的动能、夯实能贷的基础、升 级会贷的服务，建立起“敢贷、愿贷、能贷、会贷”的长效机制。 五要谋支行提质增效之策。剖析支行盈利不足问题根源，既有农区网点地理位 置偏远，城区网点布局重叠、贷款业务起步晚等不可抗力因素，但主要还是业务规 模低位徘徊、风险大量侵蚀利润、经营成本居高不下、质效考核导向不明、经营管 理不够精细等可努力改变的原因。我们要坚持问题导向，重点在资产端发力，统筹 好质量和效益，控制好利差和风险，促进安全性、效益性相向而行、同向而进。要 突出质量效益考核，引导支行开源节流、增收节支。要以配齐补强客户经理岗位为 重点，以旺季机动混岗轮岗为补充，确保支行人力资源配置向直接创造价值、实现 经营利润的一线岗位倾斜。 六要行金融科技赋能之道。相比先进的金融同业和沿海发达省份，我们在拥抱 金融科技、发展科技金融上，步子还不大，对业务发展支撑不足。数字化转型是大 势所趋，是时代赋予金融行业的新使命，更是金融更好服务实体经济发展的“助推 器”。我们要大力实施“科技兴行”战略，将数字化转型融入发展战略、业务流程、产 品服务、经营管理等各个方面，加速金融与科技的融合。要创新智慧服务，推进金 融业务线上化，把更普惠、更便捷、更智慧、更富体验感的金融服务输送至千行百 业、千家万户。要加快整合各条线、各板块的基础数据，搭建分布式、高性能、可 扩展大数据平台，加快推动工商、税务、水电、燃气等外部数据的导入，解决数据 不准、不通、不全、不用等问题，更大范围、更深程度发挥科技在精准获客、改善 体验、防控风险、粘住客户方面的推动作用。 七要立依法合规经营之本。无规矩不成方圆。对于经营风险的银行业而言，合 规是“安身立命”的基础，是业务经营的“生命线”。我们不应在监管部门的“强迫”下被 动合规，而应从思想意识上主动查找问题、主动做到守法合规经营。要牢固树立“合 规从高层做起、合规人人有责、合规创造价值”的合规文化，重点做好高管任用管 理、关键岗位人员监督和员工合规培训，补齐内控合规短板，完善执行长效机 制，严肃违规责任追究，让合规成为自觉行为，切实防患于未然。 八要树公正选人用人之风。千秋基业，干部为要，人才为先。选人用人是关系 农商银行事业的关键性、根本性问题。我们要提高政治站位，深入贯彻新时代党的 组织路线，树牢“实干为先”的公正选人用人导向。对单位高管，落实职业经理人文 化，从业绩贡献、经营管理、风险合规三个维度，进行履职“画像”，实行能上能下。 对支行行长，从县域拓展到地市更大舞台进行比较评价，以业绩论英雄、以结果定 奖惩、以实干用干部，实施“三个一批”工程：提拔一批、使用一批、储备一批，推进 更新换代。要从过去谋人向谋事转变，敞开“前门”、关紧“后门”。干事创业的成绩单 就是打开“前门”的敲门砖，与其把“智慧”用在找后门上，不如把“汗水”洒在赣鄱大地 上、把“目光”聚焦在三农小微上、把“成绩”刻在排行榜上，用高质量完成目标任务的 数据说话，用对标对表中兄弟成员行认可的成绩说话，用真抓实干中上级考核部门 肯定的工作说话。 二、从“开门红”时与势中抓紧发展机遇 2023年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年。做好“开门红”工作，意义十 分重大。我们要准确把握当前经济金融形势，坚持底线思维，做正确的事、正确地 做事，推动高质量发展迈出更加坚实的步伐。 一方面，外部环境更加严峻复杂。一是经济环境不容乐观。受外围宏观大环 境、疫情反复等多重影响，我们的主要客群：中小微企业经营困难明显增多、市场 信心严重萎缩、市场消费能力明显下降，经济企稳向好的基础仍然薄弱，赖以生存 的经济大盘仍处于筑底阶段，农商银行面临着“活下去”的考验。二是监管政策更加趋 严。“强监管”是银行业当前和今后一段时期的主基调。农商银行更是银保监等部门的 重点关注和检查对象。而且未来这种“强监管、严监管”的趋势只会更明显。三是同业 竞争愈加残酷。从竞争对手的数量上看，2017年至今，全省新增了4家金融机构，达 到32家；新增设的平安银行、浙商银行等规模较小银行机构还处于快速扩张期，业 务规模增长率保持在25%-60%之间。从贷款端看，国有及股份制银行业务下沉的背景 下，农商银行传统优势领域面临着前所未有的“掐尖”和“挖根”，小微客户的根基受到 更严重的冲击。 另一方面，发展机遇仍然方兴未艾。一要牢牢把握乡村振兴战略深入推进的政 策优势。“十四五”期间，国家更加重视“三农”工作，中央一号文件明确接下来“三 农”工作的关键是做好巩固脱贫攻坚成