在市场拓展工作推进会上的讲话 同志们： 今天，我们召开市场拓展工作推进会，主题是“以狼性团队 搏击市场，以优质服务赢得客户”。这既是对当前严峻市场形势 的清醒认识，更是对下一步市场拓展工作的明确要求。我们必须 以狼的敏锐捕捉战机，以狼的团结凝聚力量，以狼的坚韧攻坚克 难，以狼的忠诚守护阵地，同时用最优质的服务打动客户、留住 客户、发展客户，在激烈的市场竞争中杀出一条血路，确保全面 完成年度市场拓展目标任务。借这个机会，我围绕“以狼性团队 搏击市场，以优质服务赢得客户”这个主题，讲几点意见，与大 家共勉。 一、深刻认识打造狼性团队、提升服务品质的极端重要性 当前，建筑行业正处在深刻变革期。传统基建增速放缓，新 兴领域门槛提高，同质化竞争白热化。僧多粥少，每个项目都面 临激烈争夺；利润空间不断压缩，市场拓展质量亟待提升；客户 需求日益多元，对服务能力提出更高要求。在这样的形势下，没 有狼性的团队，就无法在市场中撕开缺口；没有优质的服务，就 无法赢得客户的长久信任。 第一，狼性团队是企业生存发展的迫切需要。 狼的敏锐，能 够第一时间发现猎物；狼的团结，能够集中力量围猎目标；狼的 坚韧，能够持续追踪不放弃；狼的忠诚，能够誓死守护领地。我 们的市场拓展团队，面对瞬息万变的市场、稍纵即逝的机遇、强 劲有力的对手，必须像狼一样，具备敏锐的洞察力、强大的执行 力、持久的耐力、高度的忠诚度。否则，就会在竞争中被淘汰。 第二，优质服务是赢得客户、巩固市场的核心武器。 在当前 市场，产品同质化严重，价格竞争激烈。客户为什么选择我 们？除了技术实力、业绩信誉，更重要的是服务体验。从项目前 期策划、投标配合，到施工过程中的沟通协调，再到竣工后的维 保服务，每一个环节都体现着我们的服务态度和服务水平。客户 满意了，不仅会持续合作，还会主动推荐；客户不满意，不仅会 流失，还可能“一传十、十传百”，损害企业声誉。因此，优质 服务就是最好的营销，就是最有效的竞争策略。 第三，狼性团队与优质服务相辅相成、缺一不可。 狼性不是 霸道、不是蛮横，而是对目标的执着、对团队的责任、对规则的 敬畏。优质服务不是低三下四、不是无原则妥协，而是以专业赢 得尊重、以真诚打动客户。狼性团队是为“攻城”服务的，没有 攻城的实力，服务再好在市场上也难以立足；优质服务是为“守 城”添砖的，没有良好的服务，攻下的城池也会丢失。只有两者 兼备，才能攻城略地、守土有责。 二、准确把握狼性团队的内涵要求，锻造一支敢打硬仗、能 打胜仗的市场拓展铁军 狼性团队，要有“狼”的特质，更要有“团队”的力量。具 体要做到“五个像狼一样”。 第一，像狼一样敏锐，捕捉战机快人一步。 狼能够在很远的 距离嗅到猎物的气息，能够在复杂环境中发现目标。我们的市场 拓展团队也要具备这种敏锐性。一是信息要灵。要建立健全信息 收集网络，与地方政府、平台公司、设计院、咨询机构等保持密 切联系，第一时间获取项目规划、立项、招标信息。要利用大数 据、人脉网，分析研判市场动态、竞争对手动向。二是判断要 准。对获取的信息，要快速甄别真假、评估价值。要结合企业自 身优势、区域市场特点，判断项目的可行性和中标概率。不能盲 目跟进，也不能错失良机。三是反应要快。一旦锁定目标，要立 即启动响应机制，成立专班、制定方案、调配资源。要抢在竞争 对手之前介入，争取在项目策划、方案设计阶段就赢得主动。 第二，像狼一样团结，协同作战形成合力。 狼群围猎时，分 工明确、配合默契，头狼指挥，其他狼各司其职。我们的市场拓 展团队也要像狼群一样团结。一是内部协同。市场拓展、技术、 财务、法律等各部门要密切配合，投标前联合评审，投标中协同 作战，投标后总结复盘。要打破“部门墙”，形成“一盘棋”。 二是区域协同。各区域市场拓展部之间要信息共享、资源互 补，避免恶性竞争。在重大项目上，可以组建联合团队，集中优 势兵力攻坚。三是上下协同。公司总部要加强对区域市场拓展部 的指导和支持，区域市场拓展部要及时向总部反馈信息、争取资 源。要形成“总部统筹、区域主战、项目支撑”的市场拓展格 局。 第三，像狼一样坚韧，百折不挠永不言弃。 狼在追捕猎物 时，可以连续追踪数十公里，不达目的绝不罢休。我们的市场拓 展团队也要具备这种坚韧精神。一是耐得住寂寞。项目跟踪往往 周期长、变数多，可能几个月甚至一两年没有结果。不能因为一 时没有进展就灰心丧气，要沉得住气、稳得住神。二是受得了挫 折。投标失利是常事，不能因为一次失败就一蹶不振。要认真分 析原因，总结经验教训，调整策略再出发。三是扛得住压力。市 场拓展指标压头，竞争对手施压，业主反复无常，这些都需要我 们扛住。要有“泰山崩于前而色不变”的定力，有“咬定青山不 放松”的韧劲。 第四，像狼一样忠诚，维护企业利益高于一切。 狼对族群、 对领地极度忠诚。我们的市场拓展团队也要对企业忠诚。一是忠 诚于企业。要时刻牢记自己是企业的一员，一言一行都代表着企 业形象。在对外交往中，要维护企业利益，不泄露商业秘密，不 损害企业声誉。二是忠诚于职守。要立足岗位，尽职尽责。跑市 场就要跑出信息、跑出项目；编标书就要编出质量、编出水 平；谈合同就要谈出效益、谈出安全。三是忠诚于团队。要维护 团队团结，不搞小圈子、不拉帮结派。要相互支持、相互补 台，不拆台、不内耗。 第五，像狼一样敬畏，严守纪律规矩底线。 狼敬畏自然法 则，从不逾越生存边界。我们的市场拓展团队也要敬畏党纪国 法、敬畏企业制度、敬畏市场规则。一是敬畏纪律。要严格遵守 中央八项规定精神，在市场拓展活动中把握好“亲”“清”界 限，不搞利益输送、不搞围标串标、不搞商业贿赂。二是敬畏制 度。要严格执行投标管理、合同管理、费用报销等制度，按程序 办事、按规矩办事。三是敬畏市场。要尊重市场规律，不搞恶性 竞争，不搞虚假承诺。要以诚信赢得客户，以实力赢得市场。 三、准确把握优质服务的内涵要求，用“五星级”服务赢得 客户“金口碑” 服务是软实力，更是竞争力。优质服务不是一句口