地方中小银行对公业务发展方向分析
由于零售信贷需求下降、风险逐步暴露等原因，近年来我国
银行的对公业务正逐步成为贡献盈利的主要驱动力，对公业务板
块在银行经营中的重要性逐步上升。从 A 股上市全国性银行所
披露的数据来看，对公业务利润占银行整体利润的比重在 2021
年之后出现提升，2021 年全年，A 股上市全国性银行对公业务
利润占比仅为 30.49%，而 2024 年全年这一占比提升至 45.90%。
未来，银行发力对公业务，既是响应政策导向，落实做好金融
“五篇大文章” 深度服务实体经济的关键路径，也是维持资产
投放规模、沉淀低成本资金、稳定盈利来源的必然选择。
近年来，地方中小银行对公业务在稳住政信类业务“基本盘”
的基础上，持续向产业金融领域转型。结合全国性银行以及特色
地方中小银行的发展经验，地方中小银行尤其在产业金融领域的
发展方向可归纳为一下几个方面：
第一，逻辑从“产品为中心”转向“客户为中心”。伴随着
银行对公业务朝向产业金融领域布局以及银行业竞争的加剧，银
行经营对公业务的底层逻辑也应从“以产品为中心”转向“以客
户为中心”。由此，银行的战略制定、平台建设、组织架构、考
核体系等方面也需要同步调整。一是重新定位信贷逻辑，将“数
砖头”转向“看数据”。二是破除“一招鲜吃遍天”的展业模式，
建立专业化的细分行业团队。三是打破条线与部门之间藩篱，灵
活开展交叉销售和协同服务。四是重视长期维护客户资源，避免
短视考核压力下动作变形。
第二，适应企业需求，协同构建综合服务“生态圈”。从银
行业务实践来看，在产业转型升级的过程中，企业的融资需求不
仅局限于传统的银行信贷，还涉及多样化的股权、债券乃至另类
融资需求。这就需要银行提供“商行+投行”的综合化产品支持。
考虑到部分中小行缺乏多样化综合金融服务牌照，因此在其构建
对公综合融资服务体系时，除了应以 FPA（客户融资总量）代替
信贷规模进行考核，还应当探索与外部机构共建“朋友圈”、营
造“几家抬”的综合化服务生态。
第三，完善供应链金融服务，掌握“脱核”秘籍。从供应链
金融的发展趋势上来看，借助金融科技发展，银行供应链金融业
务呈现业务平台化、重视跨境交易、多信息流等特征。与此同时，
探索“脱核”模式的供应链金融也将成为地方中小银行构建企金
业务差异化优势的可行方向。
第四，把握司库建设大潮，构筑财资生态服务闭环。在经济
动能转换、企业利润率下行的环境中，为了实现资金集约化运作
效率、提升企业在投融资领域的议价能力，越来越多的企业集团，
特别是国有企业开始建设司库。全国性银行普遍将司库服务作为
构建“账户链”生态的基础，设置多系列、多模块、多接口、多
渠道结算与现金管理体系与银行其他产品连接。应当指出的是，
部分地方中小银行开展司库服务起步较晚，且由于地方中小银行
科技投入有限，因此地方中小银行的司库体系建设应突出帮助企
业对标政策要求，进而联通银行其他服务。
第五，牢记人民性要求，主动接入政务民生场景。从发展趋
势来看，银行以 B 端和 G 端切入发掘金融与
