领导在市场拓展工作专题会议上的讲话 同志们： 今天，我们召开市场拓展工作专题会议，主题是“以高质量 市场拓展支撑企业高质量发展”。市场拓展是龙头，是企业的生 命线。没有高质量的市场拓展，就没有高质量的发展。当前，基 建行业正处在深刻变革期，传统基建增速放缓，新兴领域门槛提 高，同质化竞争白热化。面对新形势新挑战，我们必须把市场拓 展工作的质量摆在更加突出的位置，从追求规模扩张向注重质量 效益转变，从粗放式市场拓展向精细化市场拓展转变，从单一模 式向多元化模式转变，以高质量市场拓展支撑企业行稳致远、基 业长青。借这个机会，我围绕“以高质量市场拓展支撑企业高质 量发展”这个主题，讲几点意见，与大家共勉。 一、深刻认识高质量市场拓展的极端重要性，把准企业发展 的“方向盘” 高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。对 我们企业而言，高质量市场拓展是高质量发展的前提和基础。没 有高质量的合同，就没有稳定的营收来源；没有高质量的客 户，就没有持续的滚动发展；没有高质量的团队，就没有强大的 竞争实力。必须从战略高度深刻认识高质量市场拓展的重大意 义。 第一，高质量市场拓展是应对市场深刻变革的迫切需要。 当 前，我们市场正从“增量竞争”转向“存量博弈”。过去“捡到 篮里都是菜”的时代一去不复返，低端项目利润微薄、风险巨 大，高端项目技术复杂、门槛高筑。只有坚持高质量市场拓 展，精选赛道、优选项目，才能在激烈的市场竞争中赢得主动。 如果我们还抱着“饥不择食”的旧思维，承接大量低质量项 目，不仅会拖累企业效益，更会耗费宝贵的管理资源，甚至带来 巨大的法律和安全风险。实践证明，一个风险项目足以吞噬多个 优质项目的利润，一次失败足以毁掉多年积累的品牌声誉。因 此，高质量市场拓展不是选择题，而是必答题。 第二，高质量市场拓展是推动企业转型升级的内在要求。 企 业的高质量发展，离不开市场拓展质量的同步提升。市场拓展是 源头，源头不优，后续的履约、创效、回款都会困难重重。只有 从源头抓起，严把项目准入关，才能为项目履约创造良好条 件，为企业转型升级赢得空间。我们要通过高质量市场拓展，倒 逼管理升级、技术创新、人才集聚，推动企业从劳动密集型向技 术管理密集型转变，从施工总承包向工程总承包、投建营一体化 等高端模式升级。 第三，高质量市场拓展是防范化解风险的重要屏障。 我们企 业市场拓展风险点多面广，业主资信风险、合同条款风险、结算 风险等交织叠加。很多风险是在市场拓展阶段埋下的隐患。例 如，盲目承接资金不到位的项目，可能导致工程款拖欠；草率签 订权利义务不对等的合同，可能陷入法律纠纷；轻信虚假承 诺，可能落入陷阱。高质量市场拓展强调“有所为有所不 为”，要求我们对项目进行全方位、多维度风险评估，从源头上 规避风险，为企业行稳致远保驾护航。 第四，高质量市场拓展是提升企业品牌价值的关键举措。 在 我们市场，品牌就是竞争力。一个以高质量市场拓展著称的企 业，更容易赢得高端客户的青睐，更容易获得优质项目的入场 券，更容易在区域市场形成“马太效应”。相反，一个频频承接 低端项目、纠纷不断的企业，形象必然受损，市场信任度必然下 降。通过高质量市场拓展，我们可以树立“专业、诚信、卓 越”的品牌形象，吸引更多优质客户，形成“优质项目—优质履 约—品牌提升—更多优质项目”的良性循环。 二、准确把握高质量市场拓展的内涵要求，树立“五个坚 持”的鲜明导向 高质量市场拓展不是一句空洞的口号，而是有着丰富内涵和 明确要求的系统工程。要重点把握好“五个坚持”。 第一，坚持战略引领，优化市场布局。 高质量市场拓展首先 体现在战略方向上。要紧紧围绕国家重大战略和区域发展规 划，精准布局、深耕细作。一是聚焦核心区域。要持续深耕华 南、华东等传统优势市场，巩固根据地，提高市场占有率。要深 入研究区域发展规划，提前介入、超前谋划，争取在重点城市、 重点园区实现突破。二是拓展新兴领域。要紧跟“十五五”规划 方向，积极拓展城市更新、新能源、生态环保、智能建造、水利 水电等新兴领域，培育新的增长极。要敢于“吃螃蟹”，通过试 点项目积累经验、培养人才、树立品牌。三是优化业务结构。要 适度提高EPC、投建营一体化等高端项目比重，降低纯劳务、低 附加值项目比例。要坚持“有所为有所不为”，对不符合战略方 向、超出能力范围的项目，坚决说“不”。 第二，坚持客户至上，提升服务品质。 高质量市场拓展的核 心是客户满意。要把客户关系管理提升到战略高度，从“拿项 目”向“拓展客户”转变。一是精准识别客户。要建立客户分级 分类管理制度，对战略客户、重要客户、一般客户采取差异化服 务策略。要优先选择资信良好、支付能力强、有长期合作意愿的 客户。二是深度挖掘需求。要主动了解客户的痛点、难点，提供 定制化解决方案。要从项目策划、融资方案、设计优化、施工组 织等方面为客户创造价值，成为客户的“首选合作伙伴”。三是 强化过程服务。要建立客户定期回访机制，及时解决客户诉求。 要推行“首问负责制”，对客户提出的问题，无论是否属于自己 职责范围，都要第一时间响应、协调解决。要通过全生命周期的 优质服务，赢得客户信任，实现滚动发展。 第三，坚持效益优先，严控项目质量。 高质量市场拓展的核 心目标是创造效益。要坚决摒弃“只求规模、不计成本”的粗放 模式，把效益观念贯穿市场拓展工作全过程。一是严把入口关