经纪业务条线 XX 分公司战略研讨发言
各位领导、同事：
很高兴参加今天的研讨交流。围绕“对标行业标杆、提升市
场竞争力”这一主题，结合我在 XX 分公司的工作实际，我想从
三个层面谈谈自己的思考：公司到底有没有市场竞争力、要不要
提升市场竞争力、以及怎么样提升市场竞争力，重点聚焦 XX 市
场的短板差距和改进举措，供大家研讨参考。
一、我们的竞争力在哪里，差距在哪里
先说一个背景判断。2026 年上半年，A 股市场日均股票成
交量达 2.74 万亿元，行业经纪业务净收入同比增长 55%，整体
市场行情利好。但我们必须清醒地看到，市场回暖带来的增量红
利，更多流向了头部机构。国泰海通、中信证券等头部券商马太
效应愈发明显，行业分化加剧——46 家券商中，经纪业务净收
入增速低于 50%的有 25 家，其中 18 家净收入不足 10 亿元。这
是整个行业中等规模券商必须直面的严峻竞争现实。
就 XX 分公司而言，我认为我们的竞争力是存在的，但还不
够强。优势在于：XX 是全国最重要的财富管理高地，高净值客
户密度全国领先，机构客户和高端个人投资者资源丰富；我们在
XX 深耕多年，有一定的客户基础和品牌认知；部分团队在特定
细分领域具备较强的专业服务能力。
但差距同样不容回避，主要体现在四个方面：
一是客户结构偏低端，高价值客户占比不足。存量客户中，
中低净值散户占比较高，高净值客户和机构客户的资产规模贡献
比例与同类竞争对手相比明显偏低，户均资产规模和户均贡献收
益差距较大，客户质量制约了部均创利水平。
二是产品协同能力薄弱，综合服务链条断裂。我们在向客户
提供“交易+融资+配置”全链条服务方面能力明显不足，产品货
架丰富度与竞争对手相比差距显著，基金投顾、资产配置、私募
代销等高附加值业务开展深度不够，客户的综合金融需求难以在
我们平台得到充分满足。
三是投顾队伍专业化程度参差不齐，能够真正承担资产配置
规划、为高净值客户提供定制化综合服务的专业投顾数量不足，
部分客户经理仍停留在传统“卖产品”模式，向买方投顾转型的
能力建设存在较大短板。
四是数字化工具赋能不足，在精准获客、智能推荐、客户分
层运营等方面与头部机构的差距较为明显，线上运营效率有待大
幅提升。
二、为什么必须提升竞争力
有人可能会问：市场行情好的时候，即使不主动改变，业务
也能有所增长，为什么一定要费力气提升竞争力？我认为这个问
题必须想清楚。
从外部环境看，行业供给侧改革进入 2.0 时代，“强强联合、
做大规模”是头部趋势，中等规模券商的生存空间正在被压缩。
市场好的时候，头部券商抢走更多增量；市场差的时候，我们
抗周期波动的能力又明显偏弱。如果不主动提升竞争力，就只能
在夹缝中越来越被动。从公司战略看，“十五五”发展规划明确
提出提升母公司利润贡献度的目标要求。XX 是全国经济和金融
中心，如果 XX 分公司不能真正做大做强，公司整体战略目标的
实现就会缺乏有力支撑。提升竞争力不是选做题，而是必答题。
三、怎么样提升竞争力，走差异化、特色化之路
结合 XX 市场实际和竞争对手已有的成功实践，我提出以下
四个方面的改进思路和可落地举措：
（一）聚焦特色客群，精耕高净值与机构客户市场
XX 集聚了大量科技型企业
